Prospecter et gagner de nouveaux clients
Présentielle
Formation créée le 05/04/2023. Dernière mise à jour le 29/09/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Entretenir son mental de chasseur.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
- Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Organiser sa prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection : les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; les réseaux sociaux.
-
Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
-
Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l'intérêt du prospect.
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
-
Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
Équipe pédagogique
Jimmy MOLINIER
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Délai d'accès
2 semaines